Forces de vente nomades, le suivi des ventes sectorisées
Lorsque l’on anime une équipe de vendeurs, responsables d’un ensemble de clients sur un secteur géographique, la problématique de la diffusion d’analyses en fonction d’un territoire de vente n’est pas toujours facile. Les enjeux sont les suivants :
- Diffuser des analyses sectorisées
- Evaluer la performance d’un secteur par rapport à un regroupement de secteurs (région, zone, pays, etc…)
- Fournir des données détaillées aux commerciaux sur leurs clients (commandes, CA, évolutions, etc…)
- Produire des analyses synthétiques pour élaborer un plan d’action sectoriel
Ces enjeux traduisent une problématique : « Comment diffuser un rapport d’analyse en fonction d’un territoire de vente ? ».
Un territoire de vente (secteur) peut se caractériser par :
- Un regroupement géographique (code postal, ville, département, région, …)
- Une liste de clients, de magasins, …
- Un regroupement pour les analyses (dans l’industrie pharmaceutique par exemple avec les UGA – Unité Géographique d’Analyse)
Dans un premier temps, il conviendra de dissocier les notions « géographiques » (pays, région administrative, département, …) des notions « sectorisation » (zone, région, secteur, UGA). En effet vous pouvez, en fonction de votre activité commerciale, avoir plusieurs forces de vente en fonction de gammes de produits différentes et qui ne partageront pas forcément la même sectorisation. La diffusion des analyses s’effectuera donc en fonction de(s) sectorisation(s) respectives.
Lorsque la sectorisation est définie, vous devez transmettre à la force de vente les données relatives à leur secteur. Bien souvent il s’agit de transmettre des fichiers excel produits par le siège et communiqués par mail sur le terrain nécessitant de nombreuses interventions manuelles pour effectuer un découpage des informations en fonction des destinataires.
Avec son composant SMART BI Delivery, kpiWeb propose une solution automatisée pour diffuser des tableaux de bord sectorisés en fonction des destinataires. A partir d’un seul rapport définit au siège, SMART BI Delivery va automatiquement envoyer sur le terrain les rapports (au format excel, pdf, powerpoint, word, …) incluant les données associées au secteur destinataire. Cet envoi peut être réalisé à intervalle régulier (1xsemain, 1xmois, …) via la messagerie ou via un partage de fichiers.
SMART BI Delivery est disponible sur la plateforme de kpiWeb et ne nécessite aucune installation sur le site du client. Il nous suffit de disposer d’une table permettant d’associer un secteur à un destinataire et de connaitre son adresse mail afin de lui envoyer régulièrement les données en fonction de son secteur.
Cette capacité de diffusion en fonction d’un « profil » de sécurité (ici le secteur), peut bien entendu être utilisée pour communiquer des analyses à des partenaires (clients, fournisseurs, distributeurs, enseignes,…).
Si pour vous aussi, la diffusion de données et d’analyses sectorisées est un casse-tête, n’hésitez pas à nous contacter !