Enjeux des Responsables de comptes clés en Pharmacie ou parapharmacie
Si vous êtes un responsable des comptes clés (KAM) en charge de la vente d’une gamme de produits auprès de groupements de pharmacies ou d’enseignes de parapharmacies vous faites régulièrement face aux enjeux suivants :
- Comment disposer d’une liste à jour des pharmacies adhérentes à un groupement ?
- Comment suivre efficacement l’évolution de mes ventes, de mon référencement et de mon assortiment au sein d’un groupement dont les contours en termes de points de vente ne cessent d’évoluer ?
- Comment disposer d’un outil de reporting me permettant de communiquer régulièrement une information précise auprès de mes partenaires (groupements de pharmacie, enseignes GMS) ?
- Comment disposer de données fiables permettant de préparer et participer aux négociations avec les groupements et les enseignes dans les meilleures conditions ?
Le « Mercato » des officines
En effet, régulièrement, les titulaires des officines adhèrent à de nouveaux groupements ou changent de groupements de pharmacies. C’est ce que nous appelons le « mercato des officines ». Ce phénomène complique le suivi pour les responsables des grands comptes (KAM) qui doivent produire mensuellement leur reporting auprès de leurs partenaires concernant les résultats de leur gamme de produit auprès de leurs adhérents et surtout d’analyser les évolutions des résultats d’un groupement annuellement à périmètre constant et/ou en fonction du nouveau périmètre.
Etant donné que certains adhérents quittent le groupement auquel ils étaient affiliés et que de nouvelles officines intègrent celui-ci, le suivi de la progression d’une marque ou d’un produit en termes de prise de commande, de DN (distribution numérique) est difficile voir impossible pour le KAM.
Pour y parvenir, il va falloir dans un premier temps récupérer auprès des différents groupements les mouvements des officines (entrées/sorties) et compiler cette information pour l’ensemble des partenaires. Il faudra ensuite construire les tableaux de bord en intégrant ces mouvements pour évaluer la progression de la marque ou du groupement à périmètre d’adhérents constant ou par rapport au nouveau périmètre.
L’ensemble de ces tâches bien souvent manuelles est chronophage et complexe pour les responsables de grands comptes.
Optimiser le Suivi des ventes et du Référencement avec kpiWeb
Afin d’automatiser ce processus, kpiWeb accompagne aujourd’hui de nombreux KAM pour le suivi des ventes et du référencement dans le contexte de ce « mercato » et leur fait gagner un temps précieux pour produire en automatique un reporting précis à leurs partenaires (groupements, enseignes GMS, …).
Il permet également d’établir les bases solides de leurs négociations. En effet l’automatisation de la prise en compte des dates d’entrée et de sortie dans le système de reporting proposé par kpiWeb permet de produire des tableaux de bord comparatifs entre la situation du groupement en intégrant ou non les mouvements des adhérents.
Si vous souhaitez gagner un temps précieux et disposer d’informations fiables pour échanger avec vos partenaires, n’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus !
Voir aussi les articles:
Les dénombrements dans la vente en pharmacies et parapharmacies
L’analyse des panels de l’industrie pharmaceutique – KPIWEB BI